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顧客"頂多回頭三次"，怎麼辦？

病症：黑龍江哈爾濱陳老板

我們是一家特色餐飲連鎖品牌的加盟店，主打"鐵鍋烤大鵝"，店面面積200平方米左右，店面裝修按照總部的統一風格，環境還可以。前廳後廚總共10人，既有零點大廳也有包間。開業時生意不錯，客人基本是回頭客，但頂多"回頭"三次就再也不來了。向客人徵求菜品意見，他們都說"挺好吃"的，但生意卻越來越不好。請問怎麼辦？是不是需要做做宣傳或者搞活動？

處方：

一、菜品單一是主要原因。很多連鎖加盟項目的缺點就是突出了特色卻無法照顧菜品的多樣性。從顧客對菜品的評價來說，菜品質量問題不大，但「吃三次就再也不回頭了」，說明菜品缺乏多樣性，可以嘗新鮮卻缺乏後勁。建議增加東北口味的家常菜系列，豐富菜品品種，讓更多的顧客當作家常便飯來吃，而不是只來嘗鮮。鐵鍋烤大鵝只作為其中的一個特色菜來經營。

二、沒必要做宣傳。面積200平米左右，定位為一般家庭消費，而且菜品本身的利潤就很薄，沒有必要搞宣傳或做活動，抓住這一部分的人「實惠、好吃」的心理做文章，把分量做足，把口味做好，這本身就是做宣傳。

定位"高不成、低不就"，怎麼辦？

病症：貴州貴陽市鐘老闆

我的店已經做了3年，一直生意不好。面積有600多平米，可同時容納300多人就餐。主做當地人比較喜歡的川菜和黔菜。我們店的外環境很不好，地處社區的菜市，門外比較髒亂。但店裡裝修比較不錯，菜品價位定位為中檔消費。但是，我們店的問題在於，客人商務、宴請用餐檔次不夠，感覺沒面子，單純家庭就餐又覺得貴，屬於「高不成低不就」。再有一個問題是，我們店從一開業就趕上附近社區和道路拆遷新建，這半年來，新建社區和道路已經基本建成，但回遷戶比較少。總感覺已經堅持了2年了，現在社區終於建成了，不捨得放棄。這樣的情況該怎麼辦？

處方：

一、選址不當。外環境不好，而且處於新建社區，定位中檔、面積600多平米的酒店本身不應該選在這樣的位置。在菜市上做中檔酒店很難吸引中檔客戶。中檔客戶就餐就不僅僅吃飯，環境是其中一個很重要的考慮因素。

二、建議把部分店面轉讓出租。只留200平米或一半面積來經營速食和特色外賣。目標客戶就是一般家庭消費和來市場買菜順帶"特色小吃"。

三、如果不採用第二條建議，再繼續堅持沒有必要。現在是回遷戶較少，以後回遷戶多了生意也未必好起來，因為回遷戶一般手頭不算寬裕。而且作為定位中檔的酒店，不應該把這樣的人群作為目標客戶。

快餐廳被周圍餐館"架空"，怎麼辦？

病症：河北石家莊王老闆

我經營一快餐廳,主要經營水餃、麵條、包子、油條及簡單炒菜等小吃。開業一年的時間一直冷冷清清。快餐廳左右兩邊有兩家裝飾豪華的小酒店，對面是一家具有蘭州風味的抻麵館，不遠處有五個帆布搭成的簡易棚，棚裡也經營水餃、麵條等大眾小吃。我觀察，消費高檔一些的顧客去兩家大酒店，吃有點風味的去抻麵館，想吃水餃、麵條等小吃的大眾消費去棚子裡。我們的快餐廳還有沒有經營下去的必要？應該怎樣改變這個局面？

處方：

一、針對市場空白，變換經營品種。經營品種沒有賣點，所以被周圍餐館"架空"。

二、如果繼續經營水餃麵條等傳統小吃，肯定競爭不過帆布棚子，必須尋找既具有特色又是市場冷門的經營項目。如果附近沒有經營東北燉菜或砂鍋類菜的飯店，北方氣溫較低，人們比較喜歡用熱氣騰騰的燉菜就著米飯吃，應該是一個市場的賣點。確保菜香味美，顧客吃後滿意。

三、避重就輕。周圍大店和小店賣得好的菜品，我們不賣。開發新品種，建議不斷引進外地特色小吃，增添新鮮感。

四、營造溫馨的就餐環境。店內色調應以米黃色為主，一進門就覺暖意盈懷，神清氣爽。

裝修與定位不一致，怎麼辦？

病症：山東青州劉老闆

我經營的是一個裝修有特色、價位又不高的餐吧，裝修西式，很別致，很有格調。很多客人說，在外面看就像咖啡廳或西餐廳。面積200多平米，經營家常菜，人均消費20多元就可以吃得很好。位置處於市中心。開業三個月來，我們做車體廣告，在報紙上做了宣傳廣告，而且印製了宣傳冊，但是生意一直不好。怎麼辦？

處方：

一、問題關鍵在於裝修與經營定位不匹配。「在外面看就像咖啡廳或西餐廳」而餐吧賣的卻是人均消費20元的家常菜，這讓很多想吃家常菜的客人「望而卻步」，因為從外觀看來，他們會認為是價位比較高的「西餐」，給客人錯覺。這是裝修中的大忌。

二、要大量吸引白領階層就餐。店的裝修格局已定，就利用這個感覺提升一下消費檔次。如何把客人的錯覺扭轉過來是最重要的。建議在門口放置一個宣傳版，介紹一下店裡的特色菜，一定把價位明顯地標出來。

三、可以推出小型情侶套餐，或三人自助餐，在門口的宣傳版上標上套餐的菜品及價位。在節假日，可以結合一些活動搞一些派對，比如聖誕晚宴，可以採取自助餐形式。